工程機械工程機械代理商不做后市場，還能做什么?

2012年以后，我國工程機械行業開始下滑，在我國大部分地區，市場出現懸崖式下跌，客戶開始出現大量逾期。

困難來臨時，機械行業的一家大型工程機械代理商開始反思為什么要賣給這些沒有實力的客戶。如果當時沒有這些銷售就好了！

如何應對危機？

大規模收縮戰線:所有沒有核心競爭力的力的業務，放棄沒有人才的好業務。

成立二手車公司：為盡快收回資金，化危為機，將拖回的債權機轉化為進入后市場的戰略業務資源。

全面滿足客戶需求：利用有限的資源服務優質客戶，做深做強保留業務。

由于廠家對信用銷售規模的限制，只能做少量的短期分期付款，80%的客戶通過全額銷售實現，幾乎沒有逾期債權。

經驗總結

危機過后，工程機械代理商深刻認識到，企業做強比做大更重要。要認真檢查自己的能力，要求所有的業務邊界都在自己的控制范圍內。

企業也在反思為什么廠商在行業巔峰時期賺了很多錢，而很多工程機械代理商卻沒有賺到錢，甚至虧損。工程機械代理商打價格戰，打價格戰“砸鍋賣鐵”。

無疑問，上游廠商的營銷游戲規則和獎勵政策導致了價格戰。但是為什么工程機械代理商要賠錢跳進火坑呢？主要原因是工程機械代理商缺乏核心競爭力。為了完成廠家下達的任務，獲得回扣，他們只會打價格戰，做虧本生意。

深刻的教訓告訴工程機械代理商，要把價格競爭轉化為精益管理和風險控制，比誰能降低運營成本，充分利用客戶資源。我們必須提高運營效率和服務。

“增值服務”是工程機械代理商的產品，為客戶創造價值，讓客戶滿意是工程機械代理商的核心業務。服務完成后，客戶滿意度提高，收入自然會提高。以售后市場為主要業務，整機代理只是企業之一。

未來主要收入可能來自售后市場。由于整機股市巨大，售后業務潛力巨大。

配件和售后市場也可以發展成戰略業務，可以作為跨品牌、跨區域的獨立業務，可以出國，代理通過有效合作，實現售后市場“巨強”，“巨大”。

后市場業務面臨諸多挑戰

為什么過去工程機械代理商做不好后市場？首先，與整機銷售相比，配件業務收入是“小錢”;二是配件業務比整機銷售更復雜，投入更多精力，賺的是賺的是“辛苦錢”;第三，工程機械代理商對配件業務的重要性認識不夠，不愿彌補能力和經驗上的不足。在擴大配件業務的過程中，配件經銷商與維修廠的合作是開展后市場業務的重要盈利模式。

工程機械代理商不做后市場，還能做什么？

工程機械代理商很難轉型。工程機械代理商如何成功成為服務運營商。由于工程機械代理商只做自己的產品和服務，客戶群體有限。然而，不同的服務運營商，商業模式可以完全滿足客戶的需求，我們必須改變原工程機械代理商品的商業理念，提供用戶需要的服務。做服務運營商很難，工程機械代理商向后市場轉型是“一把手”在項目中，經營者要親自上陣指揮。

來源：瑞云服務云

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